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giovedì 29 maggio 2014

La figura dell'account commerciale/manager cos'è?





All’interno di un’agenzia pubblicitaria possiamo trovare svariati reparti ciascuno dei quali è composto da diversi professionisti. Vogliamo parlarvi dell’account, una figurafondamentale e centrale per il buon funzionamento della stessa agenzia. Se volessimo fornire una definizione generale potremmo dire che si tratta di colui che cura i rapporti con il cliente.

Significato di "Account Manager"

Soggetto che amplia il portafoglio della committenza ed inoltre sviluppa nuovi rapporti commerciali con clienti già acquisiti.E' ampiamente condiviso che il ruolo dell'Account Manager e di chi ha la responsabilità delle vendite sia strategico per lo sviluppo e il consolidamento del business aziendal.
Trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo è la missione di questa figura chiave.

Quali sono i suoi compiti?

  • mantiene i contatti con il reparto media, con quello creativo e con quello planner;
  • si assume la responsabilità che il lavoro venga svolto nei modi e nei tempi stabiliti con il committente;
  • tiene sotto controllo i costi;
  • rappresenta l’agenzia.

Quali studi deve aver compiuto?


Deve ovviamente avere conoscenza di marketing, di economia. Solitamente viene quindi richiesta una Laurea in Scienze della Comunicazione o in Economia. Si tratta inoltre di un lavoro che si impara “sul campo”. Ricordiamo anche che un po’ in tutta Italia vengono organizzati dei corsi mirati alla formazione di account.


Qual è il profilo dell’account ideale?

Deve essere persuasivo (l’essere convincente è proprio una delle peculiarità di questa professione), flessibile, sa motivare il gruppo con cui si può trovare a lavorare, è in grado di relazionarsi con gli altri, e deve essere sempre aggiornato sulle ultime novità. L’account oltre che nelle agenzie pubblicitarie può operare anche nelle agenzie di direct marketing, di relazioni pubbliche e di promozione. Come accade per altre nuove professioni anche l’account può lavorare con partita iva. Solitamente in questo caso vi è un fisso più provvigioni.

Più nello specifico... 



Una delle figure professionali più ricercate, nell'ambito del management, è quella dell'account manager. Basta dare un'occhiata ai siti web di annunci per accorgersi che le offerte di lavoro, per questo particolare profilo, fioccano da tutte le parti. In Italia ed all'Estero.

Molte volte, però, il termine account manager viene equivocato ed usato, impropriamente, per indicare un agente di commercio o procacciatore d'affari in grado di procurare i primi clienti a sconosciute e, talvolta, anonime realtà imprenditoriali che mirano solo a reclutare personale a costo zero, senza chiari vincoli contrattuali. L'account manager, invece, ricopre, sempre un ruolo legato alla vendita ed al settore commerciale, ma con un significato, ben superiore a quello riportato da certi annunci. L'account manager, letteralmente, è un soggetto che si occupa di ampliare il portafoglio clienti del committente e di gestire nuovi rapporti commerciali con la clientela già acquisita. Con vincoli contrattuali e di subordinazione ben inquadrati con la committenza per cui lavora.

Dunque, non solo un agente commerciale che trova nuovi clienti per conto dell'azienda, ma una figura professionale con responsabilità gestionali, in grado di: sviluppare importanti accordi commerciali con il pacchetto clienti già esistente ed incidere, in maniera positiva, sul business e sul budget aziendali. L'account management è un ambito professionale dalle mille sfaccettature dove si può operare in diversi settori economici con vari ruoli e con differenti gradi di responsabilità.

Vediamoli nel dettaglio. L'account manager alle prime armi, ovvero il neolaureato alla prima esperienza di lavoro nel ruolo, verrà definito junior account manager; il professionista con diversi anni di esperienza, verrà definito senior account manager. Il termine viene anche associato al sostantivo inglese, corrispondente a "vendite": "sales". Avremo così un ruolo professionale che si definisce sales account manager, ovvero il responsabile del parco clienti, che si occupa anche di gestire la sottoscrizione dei contratti di vendita. Se il ruolo viene separato e la gestione della contrattualistica viene affidata ad altra figura professionale, avremo solo il sales manager. Generalmente l'account manager ha anche responsabilità legate alla vendita ed alla soddisfazione della clientela. E, comunque, deve conoscere, molto bene, le strategie di comunicazione e di marketing per conquistare nuovi clienti, fidelizzarli, proporre nuovi accordi commerciali a quelli già acquisiti e raggiungere gli obiettivi prefissati dell'azienda, che coincidono, sempre, con un'unica, grande esigenza: vendere, tanto, e bene, con relativa soddisfazione dell'acquirente. L'account manager che si occupa di trovare grandi clienti e di mantenere con essi i rapporti commerciali, viene definito key account manager. I settori economici dove l'account manager è maggiormente richiesto, spaziano dall'ITC; alla Finanza; alle agenzie di organizzazione eventi e di pubblicità, in quest'ultimo segmento aziendale si parla di advertising account manager che si occupa della clientela interessata all'acquisto di campagne promozionali.

Un account manager con esperienza, può dirigere e coordinare uno staff di account che gestiscono i clienti secondo le sue direttive. All'inizio della carriera, l'account manager agisce direttamente nei confronti del cliente. In questo caso viene definito: executive account manager.




Le sue responsabilità



L'Account Manager è colui che ha la responsabilità della "promozione" del prodotto o del servizio. Nell'area aziendale che si occupa di marketing, spesso è affiancato dal Sales Manager
Perché la figura dell'Account Manager è così importante? Quali sono le reali responsabilità di chi si occupa delle vendite (account o sales)? La risposta può essere applicata universalmente alla maggior parte delle industrie utilizzando quattro concetti chiave: lo sviluppo della strategia di vendita; la creazione di regole all'interno della forza vendita, allo scopo di individuare specifici obiettivi di crescita; l'aumento del profitto ma anche le modalità di inserimento nel mercato di nuovi prodotti e la loro promozione.

Si è tuttavia affermato che le due figure Sales e Account sono differenti e uno dei principali punti che li distingue è la possibilità che il secondo organizzi occasioni di formazione per il cliente (sia esso prospect o già fidelizzato).

In cosa consistono esattamente le occasioni di formazione? Sono giornate in cui al cliente è presentato in modo esaustivo il prodotto o semplicemente l’azienda stessa. Si tratta di organizzare una visita guidata all’interno della struttura industriale (per conoscere come si produce, la qualità dei processi e dei semilavorati utilizzati); di invitare semplicemente il cliente a pranzo; di organizzare dei seminari ad hoc, oppure seminari di gruppo, una sorta di evento sociale di vendita.

Un buon Account Manager partecipa a manifestazioni di settore parlando in pubblico e presentando la propria azienda o il proprio prodotto. Queste sono ottime occasioni per descrivere in dettaglio e al meglio, tutte le migliori caratteristiche dell’azienda e l’unicità della stessa, rispetto alle altre del settore. La possibilità di partecipare come speaker a convegni o seminari dà prestigio all’account e lo pone come guru nel settore.

Altra possibilità che ha un account di presentare l’azienda (di aprire le porte al pubblico) è quella di pubblicare articoli in riviste specializzate o di settore, in modo che tutti coloro che sono coinvolti nella catena di produzione, possano conoscere le potenzialità e le capacità dell’impresa stessa.

Ma l’Account Manager ha al suo seguito un team di persone specializzate che lo supportano nella sua attività di promozione e formazione del cliente. Qui entriamo in un altro ambito, in cui si tratta del rapporto tra manager e team. Due sono gli elementi da analizzare: da un lato la consapevolezza che l’azienda deve possedere circa la necessità che tutti i manager coinvolti nel processo d’impresa, abbiano bisogno di sviluppo delle competenze, nel caso dell’account di competenze inerenti il coaching e il mentoring (del gruppo e del cliente); dall’altro la capacità del manager di farsi riconoscere come il capo dal proprio gruppo.

Per quanto riguarda il primo punto, le aziende adottano ormai da tempo, per le proprie risorse umane, la strategia della formazione continua. Per il secondo punto: si tratta, per l’account di essere l'allenatore e lo stratega per il suo team. Se il lavoro di ogni dipendente è definito con precisione, se è stato assegnato ad ognuno il giusto compito, allora il nostro non dovrà dimostrare niente, in quanto saranno i fatti, incremento del mercato e delle vendite, a fornire al suo team la prova che è lui il giusto responsabile.


Fonte: 
www.hwupgrade.it
www.manageronline.it
www.gazzettadellavoro.com

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